CAC, LTV, ROI e ROAS: as métricas de marketing que todo pequeno negócio precisa acompanhar
Muitos pequenos negócios avaliam o marketing por seguidores, curtidas e visualizações. São indicadores úteis, mas não dizem se o investimento está trazendo lucro. Para isso existem quatro métricas simples, que qualquer empreendedor consegue calcular.
Por que isso importa agora
O cenário pede eficiência. Um levantamento da Nuvemshop com mais de 9 milhões de transações em 2026 mostrou que o tíquete médio das lojas online caiu 5,4%, para R$ 269,46. Com cada venda rendendo menos, saber quanto custa conquistar e manter um cliente virou questão de sobrevivência.
Métrica | O que mede | Como calcular |
CAC | Custo para conquistar um cliente | Investimento em marketing e vendas ÷ novos clientes |
LTV | Quanto um cliente deixa ao longo do tempo | Tíquete médio × compras por ano × anos de relacionamento |
ROI | Retorno sobre o investimento | (Lucro gerado − investimento) ÷ investimento |
ROAS | Receita gerada por real em anúncios | Receita da campanha ÷ valor gasto em anúncios |
Um exemplo simples
Uma loja de cosméticos investiu R$ 2.000 em anúncios e conquistou 40 clientes novos. O CAC é de R$ 50. Cada cliente gasta em média R$ 120 por compra e volta quatro vezes por ano, durante dois anos. O LTV é de R$ 960. Como o LTV é muitas vezes maior que o CAC, vale a pena seguir investindo para atrair clientes.
Regra prática bastante usada no mercado: o LTV deve ser pelo menos três vezes maior que o CAC para o negócio crescer com saúde.
Cuidados ao interpretar
ROAS não é lucro. Um ROAS de 4 pode dar prejuízo se a margem do produto for baixa.
Considere todos os custos no CAC: anúncios, ferramentas, agência, brindes e horas de trabalho.
Separe por canal. Instagram, Google, indicação e WhatsApp costumam ter custos e retornos muito diferentes.
Fidelizar reduz o CAC médio. Cliente que volta não precisa ser conquistado de novo.
Como começar
Pergunte a todo cliente novo como conheceu a empresa e anote.
Some mensalmente tudo o que gastou com marketing.
Calcule CAC e tíquete médio todo mês, numa planilha simples.
Corte o canal com pior relação entre custo e retorno e reforce o melhor.
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